你和他又不熟,跟他谈八 卦,他肯定觉得你很低俗;跟他聊成功人士,他可能都曾跟那些人同桌吃饭 过,比你熟多了。不过你也别灰心,绝招都是被逼出来的。术业有专攻,即使他的形象再高大,再伟岸,你也不用犯怵。一般来 说,客户会经销或者购买不同领域或者不同厂家的产品,因此在大部分的情况 下,你对自己专业领域的了解绝对会超过客户,如果觉得自己基本功不是那么 好的,其实也就每周上一两次行业的专业网站,每月看一两本专业杂志、书籍 就可以了。
但是光知道还不行,还要看你会不会表达,所以那时你就有必要有 点标题党的范儿,比如决定行业走势的三个因素,2014年的五大热点, 行业内新崛起的三匹黑马等。你不单要有料,还要像易中天说三国,周立 波说海派清口那样,富有娱乐精神,才能化繁为简,举重若轻。
除此之外,能让老总们对你刮目相看的就是那些有点品位的东西了。相对 于那些只知道说产品,味如嚼蜡的销售,老总们当然更愿意和既专业又懂得生 活情趣的销售打交道了。因此从高尔夫到汽车,从手表到服装,从茶叶到葡萄 酒,你都要略知一二。千万别以为老虎就是野兽,劳斯丹顿比江诗丹顿 强,把武当王跟武当山扯上关系……当然,光知道这些也只是皮毛,最多不露怯而已,所以在这些项目里面你一定要有几样精通的,能够一剑封喉。
对了,这里还有一个尺度的拿捏问题。当老总对你还不了解,略显轻视的 时候,你必须不卑不亢,侃侃而谈,显示出你的见识,博得他的好感。但是当 你们已经建立起一定关系的时候,你就不用继续发挥你的博闻强识了,通过适 当的示弱来抬高对方,反而可能是更高明的策略。
对高层客户应怎样进行商品推销
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